Тонкости процесса ценообразования, которые необходимо знать каждому предпринимателю

Евгений Калашников 13 Фев. 2020 Наука и техника

Средняя оценка+1

Содержание:

Стоимость товара, наряду с качеством, является основным фактором привлечения покупателей. В современных реалиях выработались определенные правила ее установки. Несмотря на то, что многие предприниматели используют различный софт, например, динамическое ценообразование, все равно основные принципы формирования цен должен знать каждый, кому приходится работать с этими вопросами.

Первые шаги

Если вы начинающий предприниматель, то знайте простую истину — слишком низкая цена не гарантирует притока клиентов. Мало того, она вызовет недоверие, заставит потенциальных покупателей как минимум усомниться в качестве продукции. Дополнительным сюрпризом могут стать и расспросы налоговиков: они непременно возникнут, если стоимость определенного товара занижена более чем на 20% от среднерыночной. С другой стороны, если вы установите слишком высокую цену, найдутся конкуренты, которые продадут аналогичный товар дешевле.

В формировании стоимости учитывается множество факторов, в том числе психологические. Но перед тем как делать расчет, необходимо учесть издержки. Они бывают разные, среди них можно выделить следующие:

Плата за пользование счетом. Это логично. У вас есть коммерческий счет, через который вы совершаете операции, и вы сотрудничаете с компанией, которая обслуживает его, за что и нужно платить. Обычно сбор за каждую транзакцию составляет от 2 до 5%.
Рекламные расходы. Если вы работаете в формате интернет-магазина, то один из вариантов продвижения товара — так называемая плата за клик. Для ряда компаний это эффективно, приводит клиентов, но все равно затраченные деньги нужно покрыть.
Стоимость домена. Даже если вы платите в год мизерную сумму, все равно она должна быть учтена.
Транспортные расходы. Независимо от того, передвигаетесь вы собственным или арендованным транспортом, какие машины используете для перевозки товара, какие расстояния приходится преодолевать, все траты, понесенные в результате процессов экспедиции и деловых поездок, должны непременно отражаться в чеке.
Трудозатраты. Это не только зарплата сотрудникам. Даже если вы единственный человек, входящий в штат вашего же интернет-магазина, каждый час, потраченный вами на работу, вы должны оценить, и при этом не следует устраивать себе гонорары ниже прожиточного минимума ради процветания бизнеса. Только после того как выявите все издержки, сложите их, а полученную сумму разделите на количество товаров, которые готовите к продаже.

Теперь узнаем, как формировать цену. Например, если ваши издержки составляют 14000 руб., за месяц вы планируете продать 80 единиц товаров. При делении 14000 на 80 образуется частное — 175. Это значит, что 175 рублей вы должны сложить с ценой товара. К сумме необходимо прибавить стоимость труда и материалов, и в результате продажная цена сформирована.

Нередко используются формулы, в которых суммируются затраты на материалы, накладные издержки, оплата труды, получается оптовая цена. Но и это еще не все. Полученная сумма умножается на два, в результате выходит розничная цена. Некоторые компании идут еще дальше, добавляя в указанную формулу ожидаемую прибыль. Это их полное право: если продавец уверен в том, предлагает качественный товар, значит, может оценивать его по своему усмотрению.

Экономические аспекты

Продолжая тему предыдущего блока, отметим, что какие бы ни были расчетные формулы, по которым вы определяете цену, одним из ключевых факторов ее формирования является ваш бизнес-план и цели, указанные в нем. Этот документ затрагивает множество аспектов, в том числе целевую аудиторию. Не пренебрегайте отзывами покупателей. Вам обязательно нужно знать их точку зрения хотя бы по таким ключевым направлениям, как:

оценка товара;
соотношение цена-качество;
соответствие продукции последним трендам.

Устанавливая цену, необходимо отслеживать, как действуют в этом направлении конкуренты. Не слишком занижайте цену в сравнении с ними и не «загромождайте» каталог дешевыми товарами. При ценовой борьбе с конкурентами важно делать выгодные предложения покупателям. Возможно, проведя акцию или объявив скидку. Это позволит людям почувствовать собственную важность, в то же время высказать доверие и проявить лояльность к вашей компании. Что касается мониторинга цен конкурентов, в этой работе можно прибегать к услугам платформ, функционирующих в интернете. Одной из самых авторитетных в России считается Metacommerce.

При назначении цены используйте фактор дифференциации. Например, если вы предлагаете уникальный продукт, за который покупатели готовы платить, то у вас полная свобода в назначении стоимости. Разумеется, действовать вы должны разумно, но в целом не стесняйтесь продавать продукцию дорого, если она того стоит.

В политике ценообразования существует такое понятие, как «вау-фактор». Его предназначение — правильно презентовать товар. Хороший опыт в этом направлении у компании «Мерседес». Автомобили отличаются высоким качеством и надежностью, в их начинку входят отличные комплектующие, и это общеизвестный факт. Но то, что машина является символом высокого статуса владельца, — результат продуманной рекламной кампании. Впрочем, любые бренды, лидеры рынка могут похвастаться своим «вау-фактором».

Эффективные хитрости

Над изучением психологии покупателя работало не одно поколение маркетологов. Сформировался ряд уловок, рекомендованных к использованию при назначении цены на товар. Среди них:

Большинство покупателей любит видеть цену с копейками. Это вызывает доверие, говоря о том, что наценка происходила с ориентировкой на формулы, а не взята с потолка.
Правильное использование цифр. Маркетинговые исследования показали, что покупателя привлекают цены, где задействованы именно четные числа.
«Табу на девятки». Нельзя выставлять цены, в окончании которых присутствует число «9». Долгое время этот маркетинговый ход работал, создавая у людей иллюзию экономии, когда размер последней исчислялся рублем, а то и копейкой. Но в настоящее время он, скорее, навредит, потому что многих клиентов такой прием раздражает. Им кажется, что их обманывают, и это препятствует формированию хорошего имиджа для компании.
Если устанавливаете скидку, указывайте ее в цифрах, а не в процентах. Во-первых, это может запутать даже опытного бухгалтера, что уж говорить о простых людях, каждый из которых воспринимает цифры по-разному. Во-вторых, согласитесь, покупатель зашел к вам на сайт или в магазин не упражняться в своих арифметических способностях.
На ценниках, если устанавливаете скидку, указываете старую цену (более высокую), затем размер экономии в денежном выражении и новую цену с учетом ее снижения.

Если есть возможность дробить цену на несколько составляющих, используйте ее. Например, предлагая ноутбук, не указывайте его стоимость со всеми необходимыми комплектующими. Презентуя его, отдельно отметьте цены компьютера, мыши, ПО. При этом покупатель будет обращать внимание на стоимость самого компьютера, и это стимулирует покупку. На ходовые товары можно устанавливать оптовую цену и указывать ее и минимальную партию. Такие действия тоже могут побуждать совершить покупку.

При назначении цен можно использовать еще одну уловку — называется она «Эффект якоря». Его фишка в том, что покупателям сначала показывается самая высокая цена на товар или комплекс услуг. Затем демонстрируются предложения по нисходящей — более дешевые. Разумеется, сложно ожидать, что рядовой покупатель решит купить самый дорогой продукт. Но то, что его может заинтересовать приобретение более дешевых товаров или услуг, сомнений почти нет.

Если у вас в распоряжении розничные магазины, следите за внешним видом и оформлением ценников. Предпочтительно использовать изделия красного цвета. Информацию на них необходимо наносить четким шрифтом, покупатель не должен вглядываться в него! Иногда на них проставляется высокая цена, перечеркивается и пишется более низкая. Это довольно продуктивный маркетинговый ход, периодически используемый для создания иллюзии скидки. Он схож с «Эффектом якоря», но обращаться к нему на постоянной основе не рекомендуется. Это сформирует привычку и сделает методику бесполезной.

Евгений Калашников

Профессиональные навыки: «Ваш проводник в мире науки и современных технологий»

Краткая биография и личные достижения: В прошлом — юрист, а ныне — известный автор множества статей и обзоров на популярных сайтах и ютюб каналах. Карьера Евгения, именно как технаря и эксперта-обзорщика техники, началась в 1998 году. Именно тогда у него появился первый компьютер, и он начал интересоваться новыми технологиями и гаджетами. После окончания школы и университета он решает не работать по специальности, а сразу связать свою жизнь с техникой. За 6 лет он успел поработать и продавцом консультантом в магазинах бытовой техники, и в сервисных центрах по ремонту техники.

Всегда внимательно следил за новостями в мире современных технологий, и, наконец, решил попробовать себя в роли автора статей для мелких журналов и сайтов. Писал под разными именами и псевдонимами, но качество его статей всегда оставалось неизменно высочайшим. Сейчас успешно консультирует топовых ютюберов своего сегмента и регулярно пишет статьи для топовых интернет-издательств в сфере IT.